('<p>我们找的翻译女孩当时刚从河内国家大学毕业，但人还住在学校宿舍里。我和我的合伙人先从广州坐火车到南宁，再转一趟慢悠悠的绿皮火车到了凭祥。从凭祥的友谊关出境后，那边有私人运营的载客小车，到河内的车费好像是五十元人民币。那条路曲折多弯，我记得大约开了两个多小时。
河内给我的印象有点像我小时候的广州。在城市的整体风格上，广州和河内的相似度要高于广州和北京。北京的马路大多宽敞、笔直，就跟棋盘似的，只有东西或南北走向的路，没有斜着走的路。而河内和广州相似，老城区有很多狭窄、弯曲、倾斜的小马路。北京的老民宅是四合院样式，基本都是平房。而河内和广州因为天气潮湿，梅雨季节房子一层的墙壁和家具要“出水”，且经常会被雨水淹没，所以老民宅都会盖到两或三层，临街的一面还会建成骑楼，为下面的商铺遮风挡雨。北京有很多老建筑的外墙会漆成红色，广州和河内没有这样的墙，只有本色的红砖墙。北京的老牌坊两边柱子也漆成红色，而且是圆柱，广州和河内则多见石砌牌坊，两边既不是圆柱，也不漆成红色，样式和北京的差异很大。至于城市绿植方面，南北方的显著差别就更不用说了。实际上像泰国、马来西亚、越南这些东南亚国家，和广州一样，建筑风格最晚在19世纪就已受到西方殖民者的影响，因此彼此间有许多相似之处。就我个人的观感而言，北京给我的“异域感”要强于上面几个东南亚国家。
我们到达河内的第一天，翻译女孩带我们住到了河内国家大学的学生宿舍。那里有很多空房间，据说平常用于接待学生家属，只要给钱登记就能住。不过第二天我们发现，其实学校旁边的旅馆价钱也差不多，而且远比学校宿舍干净。于是我和合伙人第二天就搬到了旅馆。翻译女孩还告诉我们，学校的饭堂从来不洗碗，只用抹布擦一下，所以中国留学生都会自备饭盒。她还说外面的粉店在桌上摆一碗青柠，是给我们擦拭碗筷消毒的。我不知道她说的有几分真，如果情况确实如此，那当年河内的卫生条件还停留在国内六七十年代的水平。我在街上还看到用扁担挑着卖的汤粉，有客人要光顾的时候，摊主就把担子上的锅放到路边，然后摆出小板凳，客人就坐在小板凳上吃。这种粉摊在河内随处可见，而且生意似乎都不错。可惜由于翻译女孩的苦劝，我们当时没有品尝。换了今天我是无论如何都要试试的。
和两广一样，越南人也喜欢吃粉，这里米粉的种类有很多。此外学校门外有卖法棍夹煎蛋，一份折合人民币三块五，作为早餐分量刚刚好。在河内的街头我能看到不少汉字，比如在门匾、牌坊、对联上。但翻译女孩说本地人大多不认识这些汉字。河内市区还有不少法国殖民时期留下的建筑，但全都非常破旧了。还有一座仿巴黎圣母院的哥特式教堂，不过和原版的巴黎圣母院相比，尺寸缩小了许多。教堂外的旅游纪念品以手工制作的贝壳首饰为主，但是工艺不敢恭维。还有的小店卖越战美军遗物，比如军牌、水壶、打火机之类的。我分辨不出这些东西的真假。我们还游览了还剑湖公园，参观了一只体长一米多的巨型斑鳖标本。据说这个湖里原本养有四只巨鳖，最后一只甚至活到2016年。
我们一边游览一边考察，咨询了一些招租的店铺，发现租金并不像我们以为的那么便宜。河内国家大学附近有不少中国人，尤其是在网吧里，这些人有的是留学生，有的则既不是学生，也不像打工者，不清楚是干啥的。我们跟他们打听了一下河内有什么小生意可做，结果发现他们大多不靠谱。其中有一个蓬头垢面、门牙上布满褐色牙斑的男青年，拍胸口让我们拿五十万出来，说保证能让我们赚到钱。最后我们考虑到在越南语言不通，对当地的法律法规、民风民俗也不熟悉，试错成本可能会很高，因此决定放弃河内。至于越南南部，因为物流相对不便，我们由始至终都没考虑过。
我们循去时的路返回国内，回程中顺便考察了南宁。南宁是我们的后备计划，相比于河内，这里对我们来说要容易把握得多。南宁离广州不到七百公里（后来通了高速只有五百多公里），坐火车或大巴一晚上就能到。南宁说的白话和广州说的粤语是同一种方言，只是口音有些不同而已。当年的南宁物价水平还很低，一碗老友粉才卖四块钱，螺蛳粉卖三块五，这点对于资金有限的我们来说显得很友好。况且南宁再不济也是个省会，在国家开发西部的政策推动下，将来必定是要繁荣起来的。
我们很快就在老城区中心看中了一个女装商场。这个商场已经开业近十年，总体经营得不错，有固定的顾客群。商场原本有五层，2006年又加建了一层，此时正是这个六楼有大量的空摊在招租。这个六楼总共有近一百七十个摊位，全部产权已经售出，也就是说每个摊位都有一个业主。但是这些业主都和开发商回签了十年的物业合同，由开发商来管理和运营整个楼层。
不过我们并不是六楼的首批经营户。我们2007年6月踏足南宁时，这个商场的六楼已经开业半年左右。实际上我们是赶上了六楼首批经营户的撤场潮。第一批经营户集体退出，主要有两方面原因。首先这个商场本身有一定人气，是一个成熟的商场，所以当初六楼招租时，无论是业主还是经营户都显得过度乐观，以一到五楼的经营情况揣度六楼的短期前景，共同把租金哄抬到一个较高的水平。可是六楼并没有楼下那么大的客流量，很多顾客还不知道商场新增了一层。而且商场一到五楼的经营户经过长年累月的淘汰和筛选，在市场规律的洗牌下，早已形成各层特定的经营品类和风格定位。而六楼因为是新开张，首批经营户只是凭各自的喜好和感觉进货，有人在卖可爱少女装，也有人卖大妈休闲服，这导致楼层的经营内容混乱、风格很不统一。于是最初上来逛的顾客普遍感到意兴阑珊，消费的意欲自然也不强。就是在这种相对高租金和低成交的双重压力下，逐渐有经营户选择放弃。随着空摊不断增多，后来的顾客就更没兴趣逛六楼了。于是就形成了一个恶性循环：经营户的流失造成了顾客减少，而顾客减少反过来又加剧了经营户流失。在这种不利的形势下，商场物业开始插手干预。这个商场的物业是一家港资公司，他们在管理和运营商场方面很有经验，后来六楼就是在他们的策划和引导下被盘活的。
物业先是召集了六楼所有业主开会，动员大家共同降租，因为业主和经营户是唇齿相依的关系，只有经营户先把六楼做旺了，业主的产业才会升值，租金才能真正地提上去。不过当然了，只要是提到降租，业主肯定会有抵触。不过照当时的形势来看，假如他们不同意降租，那就和杀鸡取卵差不多——等首批的经营户全部倒闭后，六楼就可以关门大吉了，他们的投资也将变得一文不值。物业的游说最后成功了，在这件事上他们体现出很强的执行力。我和合伙人初次去商场时，正好是物业终于说动大多数业主的时候。因此也可以说，我们非常幸运，碰上了进场的最佳时机。
我上面记述的这些情况，其实是我和合伙人事后打听和回顾得到的。而当我们刚到商场时，甚至在我们签下一个摊位后，对六楼之前的这些来龙去脉和个中原委，其实都只是一知半解。
我们一分钱转让费都没付就拿到了一个摊位。因为当时很多摊主都在转让，他们普遍对六楼的前景不看好，所以都不敢要转让费，怕要了就转不出去。我们摊位的前一手租户对六楼已经心灰意冷，即使业主愿意降租她也不想再经营了。她只想快点找个人来接盘，好把她付给业主的押金要回来。我们和业主重新签订了合同，租金比原来下调了接近一半。我和合伙人各拿出两万，作为店铺的启动资金，两人各占一半股份。我的两万是向父母借的，我之前已经处在“月光”状态，因此这时完全没有积蓄。摊位签下来后，我们立即在离商场十五分钟步程的地方，租了个两室一厅的房子作为住处。我记得装修摊位大约花了一周左右。这个商场的面积不大，每个摊位都很袖珍。我们租下的那个摊位，店内实用面积还不到十三平，因此装修并没花去多少时间和费用。
开张后的最初几个月，六楼仍然是一派死气沉沉的气象。不仅我们店生意不好，绝大多数店生意都不好。除了节假日以外，大家一般都要到下午四五点以后才能发市，甚至一天下来连一笔生意都做不成也是常有的事。在这种情况下，我们也没有一个清晰的经营方向。因为每天的访客和成交样本量太小，不足以让我们做出有效的分析。其实在这个时候，六楼确实还没形成任何定位，就像初生婴儿一样具有各种可能性。于是我们也和之前的首批经营户一样，凭自己的喜好和感觉进货。我合伙人的老婆喜欢休闲风格，于是我们就主营休闲风格的女装。
就这么惨淡经营了两三个月，我们的账面一直在亏损。不过这或许就是做生意必须交的学费。很快我们也总结出了一些规律。比如说，我们商场当时共六层（后来又加建了第七层），大多数顾客都是从主楼梯一层一层逛上来的。因此必然地，每往上一层，顾客就会减少一点——客流量和楼层数是成反比的。于是较低的楼层在经过充分的竞争和淘汰后，最终会自然地定位在大众化的风格上。因为当有充足的客流量作为支撑时，薄利多销的经营方式最容易胜出。而要达到多销的目的则款式必定要大众化。相对而言，较高的楼层因为客流量较少，而且顾客是先逛了楼下的店铺再上来的，所以在款式风格上，首先要避免和楼下重复，其次是要突出个性化。而个性化风格意味着小众市场和细分市场，也意味着较高的毛利率等。所以我们首先应该掌握六楼的主体顾客群，然后再摸索一种合适的个性化风格。
最初我们可以说对此毫无头绪。因为六楼的客流量小，相对的随机性就大，我们很难做出有效的观察和判断。不过随着时间一天天过去，渐渐地我们也看出了一些眉目。我们发现六楼首批的经营户陆续退出后，和我们一起进场的这批经营者，大多数年龄非常小，有的甚至还在读书。这可能是因为，有经验和能力的经营者，更喜欢找成熟的商场，而不愿在一个前景不明朗的地方浪费时间。不过因为六楼的进场门槛低、资金投入小，倒是吸引了一批没有经验的生手。这些经营者的平均年龄大约在二十出头。正是因为大家都没啥经验，所以就都按照自己的穿衣风格来进货。于是六楼逐渐形成了一个比较清晰的消费群体年龄的定位——主要针对二十出头的年轻女性顾客。
可是光有年龄定位还不够，我们还需要一个精准的风格定位。这个年龄的女孩普遍很重视打扮——少数不注重打扮的女孩也不会来逛我们商场——她们在穿着上追求个性化和差异化，因此还细分出很多不同的服饰风格类型。但是我们之前并没做过女装生意，对于二十出头的少女衣着风格，我们连一种也不掌握。当然，我们可以在商场里一边经营一边观察、分析和总结，然后不断做出调整。但是在生意操作上，试错向来是有成本的——包括时间和资金两方面——任何学习都要交学费。而我们的资金却很有限，经不起持久的消耗。我们自己不是这个年龄层的少女，通过学习去把握她们的品位，始终像是隔了一层纱，在细微处难免会反复犯错。实际上当时我们对自己经营处境的认识，不如我现在分析的这么条分缕析，我们只是朦朦胧胧地察觉到了上述问题，但又不知该如何解决。正好在这个时候，和我们店一墙之隔的邻店为我们提供了答案。
我们邻店的老板是广西艺术学院的一个大四女生，她的男友出钱帮她开了这个店，她本人则还在上学。她请了自己的表姐来看店，她只有在没课时才来商场。因为我们店只比她的店早开一个多月，和她也算是同期进场。所以她刚来的时候，经常向我们请教问题，我们和她的关系处得很好。她到广州拿货时，甚至还借住过我合伙人家。最初我们都以为，她开店属于玩票性质，不会坚持很长时间。商场里确实有一些这种女孩，家里经济条件比较好，毕业后不想去工作，等着成为家庭主妇，家长为免她们无所事事，就投几万块帮她们开个店，让她们的生活有份责任和寄托。这些店一般都开不长久。因为店主不投入，又吃不了苦，每天晚来早走，来了也不看店，而是到处逛，找人聊天，在别的店买东西，有时买的比卖的还多——这根本就不是在做生意，而是在消磨时间。这种店的特征是开价特别高，五十块进的衣服敢卖两三百——因为店主不愿意频繁地奔波进货，所以只能靠宰客来维持高毛利。不过我们看走了眼，隔壁店的小妹不是这种人。尽管她也算不上多勤奋，但对开店确实怀有很大热情，也愿意投入。一开始她的生意并不好，但她的目标非常清晰，她并不像我们那样去分析市场，而是早就认准了自己要做的风格，所以她一直在找她要的货源。
当时有一本日本的少女时尚杂志《VIVI》，中文版叫作《昕薇》，在国内非常受欢迎。这本杂志的读者定位正好是十六到二十四岁左右的女生，和我们六楼的消费人群基本重合。隔壁店的小妹是这本杂志的忠实粉丝，她自己的穿着打扮都来自这本杂志，她就只想卖这本杂志里的款式。当年广州和东莞有专门做这类杂志款的仿版的厂家。不过光是广州就有上百个服装批发市场，小妹顶多只能两周去进一趟货，要找到这些杂志款的货源并非易事。这大约花了她两三个月的时间，期间我的合伙人也帮了她不少忙。因为她对广州并不熟悉，而且似乎对我们比较依赖。
当小妹的店上架了杂志款后，我们不无惊讶地发现，她的生意瞬间就火了。最初她只是带一些同学朋友来买。这些同学朋友的消费力竟然都很强，光靠这些人几乎就能养活她的店。而这些人又继续带各自的同学朋友来买……事实上，小妹的杂志款很适合我们六楼。首先它不是大众化的风格，而是一些比较前沿的潮流款式，针对的恰好也是二十出头的少女。此外之前商场里并没人专门卖这种杂志款。就个人的观感而言，我觉得可以用洋气、甜美和娇俏来形容这种杂志款的风格。和普通的日常服装相比，它的款式设计可能稍稍有些张扬，但又不至于到过分的地步。总的来说，它仍然可被归为日常服装。我在前文中分析过，我和合伙人都没做过女装生意，他老婆为我们店选的款式在小女生看来太成熟和老气，因此并不适合六楼渐渐形成的以少女为主的顾客群体。像我们开的这种店，风格定位必须协调一致，否则就很难培养熟客。而精准地把握一种个性化的少女风格，这对我们来说是一件有难度的事。而杂志款恰恰不需要我们亲自把握风格，只要照着杂志按图索骥就行了。刚好隔壁小妹的货源是在我合伙人夫妻的帮忙下找到的，她的生意在我们面前没有丝毫秘密可言。于是我的合伙人提出，我们也要跟着小妹卖杂志款，这对我们来说是唯一的生路。我们账面上的钱已所剩无几，再没有时间耗下去了。这时我和他已经确定了分工方式：我长期留在南宁看店，他和老婆则在广州负责进货发货，每隔一到两个月过来一趟看看商场的情况。
因为进货是由我合伙人负责的，我只是听从他的安排，所以当他把我们的第一批杂志款发过来后，我完全没料到隔壁的小妹会冲我大发雷霆。她骂我们不要脸，抄她的款式；又说我们虚伪，从一开始就对她别有用心；还说她一直把我们当朋友，而我们却在利用她。她说的并不全是事实，但她完全有资格生气。其实她恨的主要是我的合伙人夫妻。因为我从没回广州进过货，一直以来她都是和我的合伙人在打交道，我和她的交情并没有多深。但是我的合伙人夫妻此刻在广州，只有我一个人在南宁，因此她满腔的怒火就只能冲我发泄了。我也只好硬着头皮安抚她，把我能想到的好话都说尽了。可是说归说、做归做，在生意操作上，我半步都不能退让。她做的又不是品牌代理生意，散货市场上的货，谁都可以进，谁都可以卖。事实上，我并不喜欢我们做的这些事——当年不喜欢，今天仍然不喜欢。但生意就是这样，有时确实很丑陋，而我只能依从它内在的逻辑和规律。我已经蹚了这浑水——我跟父母借的两万块，已经全部投在里面了——此刻不能两手空空地上岸。
当有了一个经营方向后，我们的优势就发挥出来了。我们在广州和南宁两边有人，补货的时效和成本都是其他店铺不能比拟的。商场六楼的其他店铺，哪怕是经营得最好的，顶多也就每周到广州或东莞进一次货，而我们可以无间断地每天补货，因此敢于把利润压低。我们这种开在商场顶层的小店，其实主要是做熟客的生意，所以要不断地上新款。那么假设我们这周上了二十个新款，其中有两款特别受欢迎，这时换了别的店，这两款衣服绝不能让价。库存的几件卖完就没有了，他们要下周才能去补货。而我则是一发现小爆款就调低售价跑量，并且立刻让合伙人补货发来，以此加快周转频率，把小爆款的市场容量吃尽。其实在款式不出问题的前提下，谁家店的周转速度快，谁就立于不败之地。我们是两人合伙经营，和个人经营的店铺相比，我们的人力投入更大。他们挣一块钱利润，自己就能得到一块钱。而我们挣一块钱利润，每人却只能分到五毛钱。所以我们必须挣更多，利用优势，把周转速度加快到别人的两倍以上。当然，这一切还得有客流量作为支持。假如商场没有客流量，则我们也只能待价而沽、放缓节奏，想快也快不起来了。
庆幸的是，我们商场的物业非常专业和尽责。他们不断地策划促销活动，来提升六楼的人气。同时对经营户严格管理，比如禁止我们在商场营业时间里空摊、拦门等等。我们经营户都在物业那里交了押金，也签订了接受管理的协议。所以名义上我是个小老板，实质却和打工人差不多。每天早上我们都跟上班似的，要在商场门口登记打卡，迟到超过一定次数还要被罚款。如果我们有事要休业一天，还得提前写好请假条，然后交到物业办公室。请假理由不充分的话，还不一定被批准。这些措施虽然霸道，但确实很有效。假如物业不这样强化管理，我敢说六楼很多店主就会懒懒散散得过且过，三天打鱼两天晒网，而这会导致我们六楼整体的竞争力下降，令顾客逐渐流向其他楼层或其他商场。因此抱怨归抱怨，我对物业的做法还是认可的。
这里插句题外话，后来我才认识到，做我们这种小本生意，其实真的就是在给商场打工。我们出钱出力、累死累活，把商场做旺后，自己所得的利润，远不如商场产业的升值幅度大。而商场一旦旺起来了，业主必定要涨我们的租。于是我们就像渔夫养的鸬鹚，租金就是我们脖子上的绳套。我们辛辛苦苦捕到的鱼，根本吞不到自己肚皮里，而是卡在脖子里，渔夫一伸手就掏走了。
我们可能是六楼最早回本的几家店之一。2007年7月开张，2008年春节前后就已经回本了。其实头几个月我们都在亏损，但毕竟这个店投资小，一旦成交量上来了，回本只是一眨眼的事。这时候六楼的客流量已经有很大改善，不再是早前那派冷冷清清的景象了。不久后和我们相邻的另一家店也找到了杂志款的货源，于是也跟着卖起了杂志款。在商场里开店和在路边开店有所不同，在商场里每一家店都被竞争对手包围着，互相之间既是依存也是敌对关系，彼此有帮忙也有提防。毫无疑问的是，所有店主都不希望自己的爆款被别家店察觉，同时又要千方百计地打听别人什么款式卖得好。当有顾客和我们讲价时，我们总是用计算器敲出数字给顾客看，而不用嘴说出来，因为我们怕说出来会被邻店听到。总之在这种尔虞我诈的环境里，你没有办法光明磊落，你只能口是心非，除非你对钱完全无所谓。可是假如你对钱无所谓，那跑到商场这种封闭、逼仄、压抑、空气混浊、遮天蔽日的地方来，每天待上十二三个小时做什么呢？
我们摊位虽然租金低，且没要转让费，但位置却不算好，既不在主通道上，离主楼梯和两部厢式电梯也很远。面对竞争的压力，我们很怕被前面位置好的店“封杀”。毕竟爆款是少数，可遇不可求，大多数款式其实不是每天都有人看。这些潜力差的款式假如和位置好的店撞款，那就有可能砸在自己手里。而积压的货物会抵销掉我们的利润，此外还要找地方存放。记得当时我为此很焦虑，根本放松不下来，商场里复杂敌对的人际氛围也导致我持续紧张和不适。因此每天晚上关店之后，我都要跟合伙人打半小时以上的电话，讨论生意上的各种问题。这些讨论有时并没实际意义，纯粹只是为了释放压力，给自己一种已经尽力了的安心感而已。这时我感觉开店就像逆水行舟，由不得我们蹉跎。于是在第一个店回本没多久后，我就开始去物色新店的摊位了。我强烈地感觉到，只有一个店很不安全，万一被竞争对手针对，我们就很难有效地反制，甚至连腾挪的空间都没有。顺带一提，我们隔壁的小妹后来也把店搬到了商场的另一个角落，不再和我们做邻居了。因为卖同样的款式，她卖不过我们。
在去找新摊位之前，我还得先请到一个小工。我发现商场里有很多经营者，起码是六楼的大多数经营者，对小工这群人普遍很不重视，甚至可以说很不尊重。也可能六楼的经营者都很年轻，还没学会如何尊重人。他们对待小工不像对待一个和自己平等的人，倒像是对待下人。他们经常对小工言而无信，或是提出不合理的要求，或是随意地克扣。而这些小工大多也干不长久，对他们来说，来商场打工只是权宜之计，或是暂时的过渡。但我不喜欢这种松散的雇用关系。我在南宁孤身一人，无亲无友，缺少资源和依靠，也没有精力应付各种变故。我想找一个可以长期合作、稳定且可靠的小工。
我的运气还算不错。当时有个在六楼另一家店打工的小工，我发现她的沟通能力很好，人也比较诚恳。而且她的老板对她不好，本来她是上半天班的，但她老板经常晚来，然后要她无偿加班。于是我把她撬了过来。我给她开出六楼最高的工资，并且根据她的销售额设置了阶梯奖励。她来到我的店后收入翻了两三倍。我记得在营业额最高的月份，她可以拿到两千三百多，全年平均下来也有两千左右——这对于2008年的南宁来说，算是比较高的收入了。而且她只有初中学历，并不容易找到好的工作。在解决了小工的问题后，我就专心地去找摊位了。
尽管开第二个店是我们必须迈出的一步，但我合伙人的意愿却不如我来得迫切。确切来说他认为我太急进了，他反复地劝我要谨慎，建议我们放慢节奏。但我当时无法像他一样平心静气。我每天在商场里待上十二三个小时，切肤地感受着各种压力，情绪很难不受到影响。比如说，一笔生意差点没能谈成，顾客转头光顾了另一家店，这时我会感到懊恼。又比如，从顾客嘴里听到有别的店主在背后诋毁我，这时我会感到愤怒。其实我应该多和顾客培养感情，保持互动，因为顾客是认人不认店的。可我抗拒那么做，因为交际会带给我压力，于是有些顾客就白白地流失了。这些我都看在眼里，心里忧虑，但无计可施。当我们和其他店撞款时，遇到来比价的顾客，我不知该如何周旋。我在很多方面都很笨拙，同时又心太软，经常毫无必要地让价。其实我对自己的表现非常不满意。我讨厌做销售工作，也确实做得很糟糕，但我必须硬着头皮做，于是我越来越感到不安。
今天回顾当时的我，可能有点把潜在的危机夸大化了，也就是自己吓自己。但我每天都陷在危机感里，如果不做些什么，根本就安不下心来。我的合伙人不像我那么着急，是因为他没有亲身站在商场里面对种种竞争。他只是每晚看我发给他的营业数据，那只是一些数字，当然不会令他紧张。而我因为对商场内竞争和人际环境过敏，以及发生的一些事情和带来的情绪，精神逐渐变得不稳定起来——我焦躁不安，同时又亢奋。我亟望生意有一个决定性的进展——比如开出第二个店——这不全是出于对更大收益的渴望，更多是对内心忧虑情绪的一种安抚。
初到南宁，考察裕丰商场（摄于2007年）